La andre få vite om dette
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

«Pull-salg» istedenfor «push-salg» er innenfor det jeg kaller for en riktig måte å selge på. Av og til må vi kanskje «pushe» i closingen, men har du vært dyktig på pull så trenger du ikke å pushe i closingen. Har du vært mer «på» enn det du skal i salgsprosessen så vil ikke salget gå av seg selv. Derimot har du hatt litt hell med deg, grepet muligheten når du skal, du har lest kunden din, og du føler på deg at timingen is right og kjemien er der så vil du få salget. Du bare vet det. Hvordan vet du det?

Du kjenner det kanskje på magefølelsen din. Det har vært en god tone med kunden din fra starten. Du har vært deg selv og du selger produktet ditt som du tror på. Du leser over beskrivelsen av din ideelle kunde og kjenner igjen at det er jo den kunden du nettopp har hatt møtet med. Dette er en god situasjon som bare kan gå bra. Når dere nå neste gang dere møtes blir enige om hvordan dere skal samarbeide, sier du at du skal sende over forslag til kontrakt i løpet av dagen idag eller imorgen.

Her er det viktig at du faktisk sender kontrakten når du sier at du skal gjøre det. Hvis du sier at kontrakten kommer innen 2-3 dager, send den innenfor tidsfristen du har sagt. Det er noe med å gjøre det du sier at du skal gjøre og gjør det med en gang. «Don´t leave it to chance». Ikke send kontrakten etter 3 dager. Dette er viktig for å bygge tillit. Grunnleggende ja, men nesten ingen gjør det. Jeg vet om veldig få som er flinke på å gjøre det de sier at de skal gjøre innen salg og business. Jeg vet faktisk bare om 2-3 stk som gjør nøyaktig det de sier at de skal gjøre og som er gode på å følge opp det de sier at de skal følge opp. En av dem jobber ikke spesielt mye med salg.

Uansett dette er jo en ideell situasjon med din ideelle kunde. Jeg jobbet med min ideele kunde senest nå på søndag, dvs. jeg videreutviklet personen. Jeg vet hvordan personen ser ut og jeg fant ut at jeg har flere ideelle kunder. Det er fantastisk å vite 100 % hvem min ideelle kunde er. Når du vet hvem ditt publikum er, blir det enklere å lage produktene du skal lage. Om det er et onlinekurs, seminar, eller skrive bok. Nå som jeg vet hvem mitt ideelle publikum er, vet jeg også hva jeg må gjøre til lanseringen av mitt onlinekurs over nyttår.

Hva mener jeg med å være «på»? 

Når du er på så er du litt ivrig, og man skal være litt på av og til så det er ikke det. Kundene liker jo når du viser engasjement, men at du er ivrig skal ikke gå over til  å «pushe» kunden til et salg. Det er en stor forskjell. Når du begynner å pushe folk til å kjøpe noe så får det som regel en motsatt effekt. Kunden går i forsvar. Derimot hvis du kan snakke om produktet ditt litt bakoverlent og cashual, så vil du merke at kunden stiller spørsmål som er kjøpssignaler. Cashual is King som jeg nevnte i mitt første webinar.

Når du driver med pull salg så viser du selvtillit og du gir signaler om at du har det du trenger. Dette er en medgangsregel for å tiltrekke deg mer medgang. Med pull salg så kan du være så entusiastisk du vil uten å «close» dealen hvis du skjønner hva jeg mener. Kunden blir trukket mot deg pga interesse og nysgjerrighet for det du sier om produktet ditt. Du vil nå merke at salget går av seg selv og da trenger du ikke å close salget. For å si det på en annen måte, har du vært god på forarbeidet, så går som regel closingen av seg selv. Kunden «closer» seg selv eller spør deg om å få kjøpe, når du ikke har forsøkt å selge. Har du opplevd det før?

Noen av de beste salgene jeg har gjort er når jeg er «fired up» i state, snakker til kunden som om de allerede har lyst til å kjøpe og når jeg er glad og positiv. Å snakke til kunden som om de allerede har lyst til å kjøpe er en øvelse i seg selv som du kan gjøre når du er i state men ikke uten å ha rapport. Det er kun mulig med en god rapport at du kan gjøre dette. Herfra kan du «leke» litt og være deg selv og le litt. Husk at når du gjør dette, så vet du at kunden kommer til å kjøpe av deg.

Her er det bedre å vite om du er «Sikker på at du er Usikker enn om du er Usikker på om du er Sikker». Om du derimot VET at  kunden kommer til å kjøpe fordi magefølelsen sier det så kjør på.

Neste gang du kommer i en situasjon med en kunde hvor du vet at kunden kommer til å kjøpe av deg, og kunden gjør det, legg merke til deg selv her. Hvordan visste du det? Skriv det ned ved neste ledige øyeblikk. Hva var det ved kjemien dere fikk? Hva var det ved det du sa? Hva var det ved det kunden sa som du responderte på? Hvem snakket mest? Hvilken tilstand var du i? Husk at du kan bruke noe av disse svarene til neste gang for å gjenkjenne suksess.

Ikke glem at det er et annet menneske og en annen situasjon neste gang så det ikke blir noe automatikk i det. Salg kan handle om noe så enkelt som god rapport og god kjemi. Hvordan kan du ta ansvar for å få god kommunikasjon? Du kan gjøre det fysisk ved å være tilstede. Du kan speile kunden. Du kan lytte og være oppriktig interessert i kunden. Vi mennesker elsker jo å snakke om oss selv, men det er en balanse her også.

Gi, dvs gi av deg selv og lytte. Vær nysgjerrig og åpen. Deretter vil du få. Kunden digger deg og vil stille spørsmål tilbake. Det er her du vil merke at du snakker til en kunde som om det var en venn av deg. Her er det bare å kjøre på videre når du får flyt og du vil merke at dagen din kanskje ble 10 hakk bedre. Vi har alle vært «Pullselgere» enten vi vet det eller ikke. Gleder meg til å høre din kommentar.

Er du en «pull» eller «push-selger»? Del i kommentarfeltet.

 

 

 


La andre få vite om dette
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •